Muchos compradores pueden hacernos perder mucho tiempo valioso sin llegar a un resultado, y uno debe poder identificar esto para actuar rápidamente.
Este es un tema algo complejo, definitivamente nadie tiene una respuesta certera pero aquí compartimos algunas técnicas saber cuando "ya no estamos en la jugada" (o nunca lo estuvimos!) y como atacar esto para ganar.
Tardando en Contestar Mensajes, Llamadas e Emails
Todos hemos sentido eso en el estómago, cuando nuestro cliente empieza a tardar en contestarnos o notamos que está distraído en otra cosa hasta que nos llega el correo de "Lo vamos a comprar en otro lado".
"Debemos estar mega atentos para identificar cuando ya no tenemos el control de esa posible venta"
Simplemente cuando está tardando en contestarnos mensajes, emails, llamadas. Eso ya es un indicador fuerte de que ya no tenemos el control y muy seguro un competidor está ganándonos (Convenció al usuario con algún valor adicional o justificó mejor su producto al nuestro).
Detectar las "Trampas" ("Preguntas con Truco")
Cuantas veces nos ha pasado que estamos a punto de cerrar un negocio (incluso ya lo tenemos contado en nuestra meta o hasta tenemos una fecha definida donde va a llegar el dinero) y nuestro cliente sale con una pregunta fuera de lo normal donde detectamos claramente que nuestra competencia está ganándonos.
Una pregunta fuera de lo normal, "con trampa", sería como: "Por cierto... ¿su equipo sí tiene 3 años de garantía?" "No me acuerdo si nos lo dijiste pero... ¿Viene con doble fuente redundante y puerto 10G?".
Debemos detectar esos comentarios o preguntas que seguramente son una trampa de nuestro competidor, que puede significar que está ganándonos justificando con alguna característica (que muy seguro no es importante).
Lo mejor es ser súper directo, actuar rápido, preguntar con nuestro contacto si están viendo otras opciones o ahí mismo explicar porque nuestro producto es mejor y nuestro servicio es mejor. Incluso hacerles preguntas para que hagan demostrar a nuestro competidor si esta función extra realmente se requiere o que no sea un invento.
Si esto no funciona, tenemos que inmediatamente actuar y posiblemente brincar nuestro contacto a una persona con mayor poder de decisión e identificar que está pasando.
"Estas preguntas o comentarios "con truco" la mayor parte de las veces significa que nuestro contacto está favoreciendo a nuestra competencia o tiene una mejor relación."
Es Muy Claro que No Están Confiando en Nuestras Respuestas
Nuestra competencia está igual de hambrienta que nosotros, está enfocada en convencer a nuestro cliente porque son la mejor elección.
Debemos estar pendientes cuando estamos hablando con nuestro cliente y claramente no nos está creyendo lo que decimos, no nos cuestiona, no tiene dudas o no está poniendo atención. Todo eso es indicador que nuestro cliente probablemente ya está decidido en comprar con un competidor.
La gran mayoría de los compradores simplemente tienen pena de decirnos que "ya perdimos", ellos no les preocupa que estemos perdiendo tiempo. Es nuestro trabajo detectar esto y actuar: Hacer preguntas directas o incluso escalar con su jefe o la persona que tenga el poder de decisión de compra.
"Ahora Debes Convencer a estas 4 Personas!"
Muchos compradores con la pena de no decirnos que "ya seleccionaron a un competidor" toman tácticas que pueden hacernos perder mucho tiempo.
Una de las más clásicas es cuando de un día para otro debemos convencer a otras 3 personas (Al de Sistemas, al de seguridad, al hijo del dueño, al contador, gente que no tiene el poder de decisión de compra....) y por cierto... Uno de ellos está de vacaciones y vuelve en 3 semanas!
Nuevamente, identificamos que estamos entrando en una situación similar a este ejemplo y actuamos, escalamos.
"Búscame Otras 2 Opciones!"
En muchos casos ya están en proceso de compras, ya están a punto de enviar el dinero a un proveedor, están a punto de enviar la orden de compra y uno de los jefes dice: "Búscame otras 2 opciones".
Debemos detectar cuando ya están en proceso de compras y solamente quieren usarnos como comparativo
"¿Cómo dejar de ser el "Relleno" y convertirnos en el que pone las reglas?"
Estos casos podemos atacarlos de esta manera:
Preguntar directamente: "Veo que ya están avanzados en esto. Sí puedo cotizarles, pero me gustaría reunirme con ustedes y explicarles como puedo ahorrarles mucho dinero"
"Conozco las marcas que están usando, puedo asegurarles que nosotros podemos atenderlos mucho mejor, quitar muchos dolores de cabeza. ¿Puedo visitarlos?"
Identifiquemos a la persona que toma la decisión y preguntemos directo si tenemos oportunidad de demostrar nuestras soluciones.
No caigamos en el juego de "Ser el Relleno para un comparativo para el jefe", nuestro tiempo vale oro y estamos aquí para ganar.
"Solamente Quiero Saber Precios"
¿Comprarías un carro sin verlo ni saber sus especificaciones? Claro que no.
Es muy común cuando solamente nos solicitan precios y no hay ningún interés por saber características, ventajas, ver una presentación, probar un demo...
Identifiquemos cuando nuestro prospecto solamente le interesa precios, pues es un súper claro indicador de que solamente nos va a usar en un comparativo y muy seguro ya tienen decidido al ganador.
Aquí a mi me gusta ser directo y preguntar: "¿No me gustaría que nos comparen solamente por precio, puedo visitarlos?"
También debemos tener muy claro que es muy posible que el comprador ya tiene a su favorito, así que lo más seguro es que tengamos que escalar con alguien con mayor poder de decisión y presentarnos.
Cambian los Requerimientos de un Día para Otro
Me dio escalofrío solamente escribir este título...
¿Cuántas veces nos ha pasado que estamos a punto de cerrar y luego nos solicitan algo totalmente diferente?
Esto es un indicador de 2 cosas:
Hay un competidor dentro que al parecer está convenciendo a alguien
Hay ruido internamente (Ej: "Comprador no se decide con el de IT")
Ok, aquí es donde debemos disparar todas nuestras armas secretas. Aquí es donde debemos ir a hablar con ellos y hacerles muy claro en 1 línea "Porque somos la mejor opción".
MUY IMPORTANTE: Todo nuestro equipo debe estar convencido y tener bien memorizado cuales son nuestros diferenciadores en 1-2 líneas (Nuestro cliente no quiere ver una presentación de 1 horas de "Porqué nuestra empresa" pues lo va a olvidar).
Esos diferenciadores debemos estarlos repite y repite con nuestro prospecto, también nuestro equipo debe hacerlo. Aprovechemos cada oportunidad para repetirlos!
"Encuentra ese diferenciador que tiene tu empresa, que nadie puede hacer y resúmelo en 1 línea. Repítelo, repítelo y repítelo con tu cliente."
Si vemos que este nuevo requerimiento es "obligatorio", no va a quedar otra más que darle la vuelta a esta persona y escalar con alguien más.
No Hay Urgencia
Estemos pendientes cuando nuestro cliente simplemente ya no nos hace preguntas, no le interesa ver un demo, dejaron de ser exigentes, o no le interesa reunirse o recibir una llamada nuestra.
Todos esos son indicadores que es muy posible que ya seleccionaron otra opción, solamente no nos quieren dar "la mala noticia".
Demos la vuelta a esta persona, hagamos preguntas directas y probemos todas nuestras armas secretas, no dejemos ir esto sin batalla.
Tengamos Cuidado como Reaccionamos!
Ok... notamos algo extraño con nuestro cliente, identificamos alguno de los casos anteriores.
Muchos vendedores novatos tratan de justificarse ("Oh... no me contesta mensajes, seguro está de vacaciones...."), pero los vendedores profesionales se anticipan y actúan inmediatamente.
Claro, tenemos que cuidar mucho como reaccionamos:
No debemos mostrarnos desesperados (Enviar 10 correos, 5 llamadas perdidas, 2 visitas, 15 Whatsapps), pues si estamos en una situación donde "ya estamos perdiendo" solamente le vamos a confirmar a nuestro cliente que no éramos la mejor opción.
"Que bueno que no nos fuimos con ellos!"
Podemos equivocarnos, mostrarnos desesperados y que nuestro cliente simplemente refuerce su elección (Se convenza más que no habernos elegido fue la mejor opción).
Conclusión
Nuestro tiempo es lo más importante, pues nunca lo vamos a recuperar.
Estamos aquí para ganar: Identificar cuando dejamos de tener el control (O nunca lo tuvimos) y reaccionar rápidamente.
"¿Te solicitaron precios y simplemente le cotizaste? ¿Al menos lo conoces? ¿Quiere saber precios y no le interesa nada las características?" Es muy seguro que nuestra cotización va a terminar en una carpeta, un comparativo y no vamos a ser considerados como una opción.
La mayoría de los procesos de compra comienzan simplemente en un gerente solicitando con alguien: "Busca un sistema de control de acceso". Esta persona la mayoría de la veces no tiene idea de tecnologías y solamente está buscando hacer un comparativo.
Espero salgan ideas con su equipo letal de ventas con este artículo!