Las ventas son la acción y efecto de vender, lo que significa realizar un traspaso de propiedad de algo a otra persona tras el pago de una cantidad antes pactada.
En realidad en la actualidad vivimos en un mundo muy ruidoso, me refiero a que circula demasiada información para el consumidor, esta información y contenido genera un bloqueo automático al cerebro del consumidor, como resultado se obtiene una mala actitud del posible cliente, falta de interés, o simplemente la mayor pérdida de nuestro tiempo y la del cliente al tratar de enganchar una venta.
Esto sucede todos los días, y a la mayoría de la gente que realiza esta actividad (vender), por eso es importante tomar en cuenta una cantidad enorme de elementos y factores que pueden favorecer o mermar la negociación y el camino al cierre de una venta: los detallo a continuación:
# 1.- Primeramente debemos entender que no todo es el precio, inicialmente el cerebro busca motivación al realizar una compra, la cual está sumamente ligada a la continuidad de éstas, es decir, cuando la oferta del vendedor es mayor a la expectativa del comprador, se genera la motivación, por eso es importante siempre entregar una experiencia de compra diferente para poder generar ventas, por eso es importante no ofrecer todo lo que tiene en una sola operación para poder tener herramientas para generar motivación a futuro.
# 2.- El 85 % de las compras que hacemos son estimuladas por el cerebro reptilico, el cual es uno de los 3 cerebros que conforman el cerebro mayor. Este cerebro goza y encanta de las cosas fáciles y concretas, por esa razón no debemos abrumar al cliente con información y contenido innecesario, ser directos en los beneficios de la adquisición de nuestro producto o servicio, reflejar que somos su mejor opción, por ejemplo:
Esta información plasmada al inicio de una presentación, impacta y define un camino fácil y seguro en el ámbito de los negocios, ¿por qué?, simple: esta información es fácil y muy cómoda para el cerebro, es persuasiva y motivadora.
# 3.- Gestión de relaciones con los clientes, es simple, los clientes son personas no máquinas, la gente tiene intereses personales, problemas, hobbies, familia, etc.; un servicio personalizado con interés, conocer de su empresa y negocio, facilita la comunicación y enlace con el cliente, generando una confianza y confort de negociación, aquí inicia el camino de la empatía.
# 4.- Benchmarking: Esto es medir, debemos medir a la competencia, nuestra competencia y la competencia de nuestros clientes, qué es lo que están haciendo los otros, qué tipo de servicios tienen, qué calidad, cuáles son los extras; así de esta manera sabremos a que nos enfrentamos al momento de tratar de traernos un cliente de la competencia, sabremos cuando un cliente nos miente o es sincero con nosotros.
# 5.- Diferenciador, de antemano debemos saber que la competencia siempre ofrecerá lo siguiente:
- La mejor calidad.
- El mejor servicio.
- El mejor precio.
Está implícito que la competencia siempre hace referencia a esto, entonces ¿cuál es nuestro verdadero diferenciador? Debemos encontrarlo en el producto, en algún programa de descuentos o retroactivos que beneficien al consumidor, créditos, inversiones de nuestra empresa en servicios y tecnología, nuestro espectacular sistema de garantías, es nuestra obligación encontrarlo y plasmarlo.
# 6.- Proceso de la venta, el proceso de la venta debe tener siempre:
- Plan estratégico
- ¿Quién?
- ¿Qué?
- ¿Cómo?
- ¿Dónde?
- ¿Cuándo
- ¿Por qué?
- ¿Y para qué?
- Plan de prospección
- ¿En dónde están?
- ¿Cómo abordarlos?
Teniendo bien definido los puntos anteriores, podremos:
- Captar la atención.
- Detectar necesidades.
- Comunicación efectiva.
- Realizar la presentación del producto o servicio.
- Cerrar la venta.
# 7.- No desaparezcas, esta práctica es muy común después del cierre de una buena venta, debemos recordar que el verdadero éxito de las ventas está en mantener cautivos a sus clientes, mantener la lealtad de ellos a nosotros, por eso es importante no perder contacto y darle seguimiento a sus necesidades, y para mantener esto, debe aplicar los 6 anteriores pasos.
Si desea mayor información sobre este artículo, por favor dirija su petición al Ing. Benjamín Ojeda a: bojeda@syscom.mx y recibirá respuesta inmediata.