Analicemos la magnitud de este problema: Ellos necesitan otras soluciones o productos que nosotros podemos ofrecer, de hecho, es probable que compran estos productos o servicios en otro lugar en este momento.
En el siguiente artículo analizamos algunas técnicas de comunicación que podemos utilizar con nuestros clientes.
Hagamos un ejemplo: Supongamos que usted o su equipo de ventas habla con 5 personas por día(sin considerar los correos electrónicos). Se trata de 30 conversaciones por semana, que son 1,560 conversaciones por año.
Utilizando estas preguntas es posible generar ventas nuevas en un 20% de las conversaciones, esto equivale a 312 nuevas ventas en 1 año.
#1 Estrategia "¿Sabías qué?"
"Raúl, ¿qué estás comprando en otro lugar que podría ser capaz de ayudarle?"
En lugar de sugerirle productos, esta pregunta implica que preguntar al cliente lo que, en concreto, que les gustaría comprar a usted.
Podemos agregar algo como: "La verdad, tenemos la misma experiencia en esa línea de productos que lo que manejamos actualmente con ustedes.", "Es mejor una sola orden de compra que dos no?"
Es impresionante escuchar las respuestas de un cliente y la conversación que genera después de realizar esta pregunta.
#2 Porcentaje de su Negocio
Cuidado con esta pregunta... siempre funciona!
- "Raúl, ¿qué porcentaje de su negocio participamos nosotros?"
- "Un 20%"
- "Me gustaría ayudar más. ¿Qué necesito hacer para tener el 30%? "
Mover un par de proveedores con nosotros puede significar para el cliente solamente un 10%, pero puede ser un incremento de 50% de negocios para nosotros.
¿Cuánto representa hacer esto con 10 clientes? Todo lo que tenemos que hacer es preguntarles directamente.
#3 Cerrar la Venta
Muchas personas nuevas en ventas logran realizar las preguntas anteriores pero no logran cerrar una venta nueva.
Después de realizar las preguntas anteriores debemos de completar con otra pregunta como las siguientes:
- ¿Quiere que lo agregue a esta orden, o escribo por separado?"
- Excelente, me gustaría mucho ayudarles con eso ¿Hablamos de eso ahora o lo programamos para el viernes?
Vencer el Miedo
Muchos de nosotros tuvimos temor al principio para realizar estas preguntas o cerrar una venta, esto debido a que no queremos ofender a nuestro cliente.
No queremos perder el cliente, ser rechazados o aparentar ser muy exigentes, pero ¿realmente estará pasando esto?
Usted no va a perder el cliente, hay una razón por la que han estado con usted durante 1 o 5 años(o mantenido estas conversaciones), le gusta trabajar con su empresa y sus servicios.
A todos nos gusta ser ayudados, eso es lo que estamos haciendo, y también puede ayudarnos a incrementar nuestros negocios.